Deset stvari koje će privući klijenta
Ako ste do sada mislili kako su najbolje cijene i najbolja vrijednost ono što kupce najviše privlači, pogriješili ste – to je na dnu liste prioriteta. Prema istraživanju koje je provela ‘The Raing Group’, saznajemo kojih su to deset stvari koje će klijenta privući vama, a ne nekoj drugoj konkurentskoj tvrtki.
- Nove perspektive i ideje
Da klijenti mogu dijagnosticirati i riješiti probleme, ne bi se obratili vama. Zaključak je da se oni okreću vašoj tvrtki jer im je potrebna pomoć. Morate biti u stanju donijeti nešto novo.
- Budite spremni na suradnju
Klijenti ne žele tek tako nešto prodati. Oni žele da se s njima radi kako bi se postigao zajednički cilj. U idealnom slučaju klijenti žele da postanu sastavni dio njihovog uspjeha.
- Imajte povjerenja u vašu sposobnost da postignete željene rezultate
Kupci neće kupiti od vas ako ih ne možete uvjeriti da će im vaša firma i njena ponuda zaista donijeti obećane rezultate. Nemoguće je u to uvjeriti klijenta, ako sami ne vjerujete da ste to sposobni ostvariti. Vaše povjerenje mora biti zarazno.
- Pažljivo slušajte klijenta
Kada klijenti opisuju sebe i svoje potrebe, često se osjete kao da netko samo čeka stanke u razgovoru, kako bi počeo izlagati ponudu. Kako biste zaista slušali, morate postisnuti unutarnji glas i zaboraviti svoje ciljeve. Zapamtite – radi se o kupcu, ne o vama.
- Pokušajte razumjeti sve potrebe vašeg klijenta
Nije dovoljno “povezati točke” između kupaca i ponude vaše tvrtke. Također je važno da se povežete s ljudima na koje će vaša ponuda utjecati, i da razumijete kako će vaši klijenti na osnovu onoga što nudite zadovoljiti svoje osobne potrebe, kao što je napredovanje u karijeri i sigurnost u poslu.
- Pomozite klijentima da izbjegnu potencijalne zamke
Klijenti znaju da svaka poslovna odluka podrazumijeva rizik, ali oni također žele vašu pomoć kako bi se taj rizik smanjio. Oni žele znati šta bi moglo krenuti naopako i što je bilo pogrešno u sličnim situacijama i na osnovu toga poduzeti korake da se problemi ne bi ponovili.
- Ponudite više rješenja
Klijenti žele i očekuju da imate osnovnu vještinu prodaje, definiranja i predlaganja izvodljivih rješenja. Ta sposobnost je “cijena ulaska” ali sama po sebi nije dovoljna da pobjedi u konkurentoj situaciji prodaje.
- Komunicirajte i pravovremeno podijelite sve informacije
Klijenti mrze ‘spinove’ oko ključnih stavova ponude. Žele da im se jednostavnimi jezikom kaže sve što je bitno. Bez iznenađenja, i informacija u posljednjem trenutku.
- Povežite se s klijentom
Na kraju krajeva, svaka prodajna situacija podrazumijeva uspostavljanje veze između dvije osobe koje veruju jedna drugoj. Kako je jedan veliki maestro prodaje rekao: “Da su sve stvari jednake, većina ljudi bi radije kupovala od nekog koga vole…I to je istina čak i kad sve stvari nisu jednake”.
- Ponudite vrijednost koja vrijedi više od drugih opcija
Ukoliko ne možete dokazati klijentu da je kupovina kod vas prava poslovna odluka, on se može i treba obratiti nekoj drugoj tvrtki za pomoć.
Izvor: BizLife
